Veel mensen kijken op tegen consultants. Ze rijden een dure auto, dragen een maatpak en hebben een bepaalde air over zich. Maar heeft al dit ‘power dressing’ eigenlijk een netto effect op de invloed van het advies dat gegeven wordt? Inderdaad, het gedoodverfde chique maatpak en de glimmende BMW op de parking bij de ingang dragen bij aan een grotere impact van het advies. Dit is de conclusie van proefschrift Let Me Give You a Piece of Advice - Empirical Papers about Advice Taking in Marketing uitgevoerd door Stefanie Tzioti. Zij promoveert donderdag 4 november 2010 aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.
Daarom is het voor marketing-functionarissen verhelderend om een goed inzicht te hebben in de factoren die leiden tot meer of minder adviesaanname. Tzioti concludeert dat expertise niet altijd de grootste drijfveer is om advies van iemand aan te nemen. In tegendeel – het lijkt erop dat er veel meer bereidwilligheid bestaat om advies aan te nemen van een persoon die een pak en een auto van het juiste merk heeft, zelfs als hij helemaal geen expertise heeft.
De rechtvaardiging van het advies en de senioriteit van de adviseur dragen bij aan het aannemen van advies. Tot slot komt ook naar voren dat verschillende positieve en negatieve emoties een unieke invloed hebben op het adviesaanname.
Consultants en beleidsvormers kunnen profiteren van het stimuleren van een bepaalde emotie (of juist het voorkomen daarvan) om de persoon die het eindbesluit neemt, te beïnvloeden.
Het onderzoek van Stefanie Tzioti (Schiedam, 1984) is verricht in het Erasmus Research Institute of Management (ERIM), de gezamenlijke door de KNAW erkende onderzoeksschool van Rotterdam School of Management/ Erasmus University en de Erasmus School of Economics. Aan ERIM zijn ruim 300 onderzoekers verbonden. ERIM organiseert tevens het Erasmus Doctoral Programme in Business and Management voor de opleiding van jonge, veelbelovende wetenschappers. www.erim.eur.nl
Stefanie Tzioti (Schiedam, 1984) behaalde haar Master‘s titel in International Business Administration cum laude van de Rotterdam School of Management, Erasmus Universiteit in 2007. In hetzelfde jaar voegde zij zich bij het Erasmus Research Institute of Management als PhD kandidate op de afdeling Marketing Management. Haar interesse gaat voornamelijk uit naar besluitvorming en gedrag van consumenten en managers. Op dit moment zijn verschillende delen van haar werk under review bij de Journal of Marketing Research en Organization Behaviour and Human Decision Processes.
Bron: http://www.eur.nl/nieuws/detail/article/23054/
